曾幾何時，啤酒行業彌漫著一種“配送無用論”的思潮。認為配送是成本“毒瘤”，必須割掉外包，堅信“銷售為王”——只要拿到訂單，便萬事大吉。在那個競爭尚不白熱化的時代，這種觀點或許有其生存土壤。

然而，時移勢易！今天的市場已是一片紅海，每個角落都充斥著激烈的競爭，啤酒行業豈能獨善其身？當初鼓吹“配送無用論”的專家們，恐怕是嚴重低估了啤酒流通環節的復雜性與終端服務的決定性作用。

終端戰場：不是單打獨斗，而是團隊作戰！

我們與終端店（無論是現飲店還是非現飲店）的每一次接觸，本質上都是兩個關鍵角色在發揮作用：

1、銷售人員： 負責攻城略地，拿下訂單。

2、配送人員： 負責履約交付，并執行關鍵的終端維護與服務。

試想一下：如果你的團隊只派出“銷售人員”這一個角色去戰斗，而競爭對手派出了“銷售+配送”兩個角色協同作戰。這無異于戰場上“2打1”，誰獲勝的幾率更大？答案不言而喻。所謂的“以少勝多”，在商業的持久戰中往往是神話。真實的勝利法則，是“以多勝少”——更全面的服務，更深入的觸達，更緊密的協作！

我們都深知一個殘酷的現實：終端不動銷，一切皆空談！ 沒有持續動銷的訂單，只是一次性交易，甚至可能演變成災難性的退貨——退回的可能是臨期品，更可能是過期品。這導致表面“歌舞升平”，實則“一地雞毛”，經銷商利潤被嚴重侵蝕，品牌形象受損。

配送，正是維系動銷、避免虛假繁榮的關鍵環節：

配送人員是終端庫存的“第一目擊者”。他們不僅僅是送貨，更是終端庫存的實時監控者。

配送人員將貨品送達后，其價值遠未結束。他們是終端陳列的即時維護者和執行者：

1、冰柜霸權爭奪：若冰柜是經銷商投入費用的專屬陣地，配送員會立刻將貨品放入最佳冷儲位置，并毫不留情地清理掉違規出現的競品，確保品牌“冷”影響力最大化。

2、擺臺陳列捍衛：發現協議規定的擺臺/堆頭陳列貨品不足或被挪動，配送員會立即動手補充、整理、復位，讓品牌形象時刻保持飽滿、醒目。

3、專營滲透的“軟實力”：即使在非專營店，發現吧臺有競品，配送員也能利用建立的客情，以輕松但堅定的方式（“老板，咱家的好酒該上C位啦！”）爭取更好的陳列位。

4、銷售機會的“發現者”：完成上述動作后，配送員基于對庫存和動銷的了解，能自然地建議追加訂單（“老板，看這架勢，這10箱估計撐不到周末，再來點？”），直接推動即時的增量銷售。

5、無處不在的“觸點”創造者：核心在于——我們無法控制顧客何時進店，但能確保顧客進店后，在多個關鍵消費場景（冰柜、吧臺、堆頭、貨架）都能方便地看到、隨手拿到我們的產品。 配送員正是這個“多觸點”布局的關鍵執行者。

外包之殤：外包配送人員的目標是“送達即完成”，誰會關心你的冰柜霸權、陳列飽滿度、銷售機會？他們只對“簽收單”負責。

1、空瓶/包裝物回收：這不是小事！這是巨大的服務痛點。自有配送團隊會主動、定期、高效地回收空瓶、紙箱等，解決終端存儲空間問題和押金壓力。外包人員往往推諉拖延，終端積累的怨氣最終會轉化為訂單的流失——“換一家進貨算了！”

2、破損處理與客訴響應：送貨途中或終端發現的破損，自有配送員能現場確認、快速上報、及時調換，展現負責態度。外包人員常因權責不明而推卸，導致終端不滿積累。

3、配送時效與靈活性：尤其對于經營到深夜的現飲店，清晨送貨會吃閉門羹。擁有良好客情的自有配送員，甚至能獲得店老板信任，拿到鑰匙進行非營業時間自主送貨（拍照留證），極大提升效率，降低配送成本（無需反復跑空、等待）。外包人員頻繁更換，信任難以建立，只能“隨叫隨到”，成本高企。

4、小修小補的“及時雨”：有時還能幫終端解決些小問題（如幫忙搬下重物、告知個信息等），這些“超預期”的小服務是建立深厚客情的重要加分項。

結論：配送——從成本中心到價值中心

將配送視為戰略環節，投入資源建設專業的自有或高度可控的配送團隊，賦予其更全面的職責和服務意識，絕非增加成本，而是提升效率、降低綜合運營成本（減少退貨、損耗、客戶流失）、增強終端掌控力、最終提升銷售質量和利潤水平的必然選擇。

忘掉“配送無用論”吧！擁抱你的配送團隊，賦能他們，讓他們成為你在終端戰場上并肩作戰、不可或缺的“黃金搭檔”！ 這才是啤酒經銷商在紅海中突圍、建立持久競爭優勢的明智之道。

7月25日，我們將開啟專場直播，從以下維度解決啤酒經銷商實際問題：